MARCOS FERRER

"Ahora es mejor estar callado y no decirle al de al lado lo que has pagado por un viaje"

Aradex es una empresa dedicada al sector de turismo que es capaz de conseguir que las empresas ahorren más de 1.500 euros, por ejemplo, en viajes de negocios. Su director, Marcos Ferrer, da las claves de la optimización y los detalles de una nueva idea que va a revolucionar el sector turístico en Aragón: el Proyecto Cervantes.

Zaragoza.- El sector del turismo ha cambiado mucho en las últimas décadas. Se ha pasado de viajar por ocio y placer a llevar a cabo iniciativas como el Proyecto Cervantes, con el que se pretende atraer hasta Aragón a turistas que quieran, además de divertirse, aprender español.

Un idioma por el que cada vez se interesan más personas, que ahora van a estar respaldadas por Ceste, el Ayuntamiento de Zaragoza, la DGA y Aradex. Una empresa que se va a encargar de que estos turistas se sientan como en casa y aprovechen al máximo todo el potencial de Aragón.

El director de la compañía, Marcos Ferrer, conoce muy bien este perfil y los recursos de la Comunidad. Pero, además, tiene propuestas tan interesantes como el patrocinio de 360º. Se trata de una nueva forma de llevar a cabo esta actividad en la que los beneficios son para los partes.

Pregunta.- ¿Qué es Aradex y cuándo se creó?
Respuesta.- Aradex es un grupo de empresas que tienen su origen en el turismo. Nació al terminar la Expo en 2009 y ahora somos una de las principales compañías del sector a nivel nacional. En ese momento decidí montar una consultoría en la que compartir la experiencia adquirida a lo largo de 18 años de carrera profesional. Así nos unimos un grupo de personas con diferentes aptitudes y diferentes inquietudes. Se puede decir que, por un lado nos dedicamos a la consultoría turística, y por otro a la agencia de patrocinio. Consideramos que uniendo las dos actividades se cierra un círculo, ya que muchas veces se tienen muy buenas idea, pero cuesta encontrarles financiación.

P.- ¿Algún ejemplo de proyectos en los que haya trabajado?
R.- Cuando comenzamos nuestra andadura lo hicimos con proyectos fijos que nos permitieron asentarnos, como puede ser la Ruta Mariana, a la que le dimos un enfoque diferente y que ha dado muy buenos resultados. El incremento es cercano al 20%. Otro proyecto en el que trabajamos fue el desarrollo de eventos en las estaciones de esquí de Aramón.

P.- Disponen de Travel Management, ¿qué obtienen las empresas con este servicio?
R.- Travel Managment surgió a raíz de mi experiencia en la Expo. Allí me di cuenta de lo que realmente se puede ahorrar optimizando recursos. Percibimos que las empresas por hábitos mal adquiridos, por un poco de descontrol, o por diversificar mucho el trabajo, estaban perdiendo mucho dinero, y se podía poner solución aplicando una serie de medidas.

P.- ¿Puede poner algún ejemplo?
R.- Sí, por su puesto. Muchas empresas utilizan, por ejemplo, quince hoteles diferentes para alojar a sus trabajadores cuando viajan en vez de emplear únicamente tres; simplemente nadie vigila que la tarifa ofertada sea la más barata; no se negocia con las compañías aéreas o se mantienen políticas de empresa que encarecen los viajes. En este sentido, nos encontramos con compañías que si un viaje excede de las cuatro horas hay que hacerlo en business y se da el caso de Madrid-Moscú, que son cuatro horas y quince minutos. Una de las soluciones que proponemos es que la salida sea desde Barcelona y así el avión puede ser clase turista. El ahorro es considerable, de 2.000 euros pasamos a gastar 300.

Desde Aradex, lo que hacemos es ayudar a las personas encargadas de estas tareas a obtener la mejor tarifa y, sobre todo, a estar atentos constantemente. El mercado ahora es muy versátil. Antes no había posibilidad de obtener diferentes tarifas y ahora es mejor estar callado y no decirle al de al lado lo que has pagado por un viaje, no vaya a ser que hayas pagado el doble.

El director de Aradex explica que si se optimizan los recursos las empresas se pueden ahorrar mucho dinero
El director de Aradex explica que si se optimizan los recursos las empresas se pueden ahorrar mucho dinero

P.- A la hora de conseguir buenas ofertas, ¿cómo es el proceso de negociación?
R.- Era una práctica muy extendida y ahora se ha convertido en una práctica complicada. La crisis ha hecho que los hoteleros estén bajando las tarifas, por lo tanto la negociación de tarifas ahora es complicada, ya que los precios son bastante homogéneos. A esto se une otro factor, el presupuesto para todos los viajes de una empresa puede resultar obsoleto en quince días, porque constantemente están saliendo nuevas ofertas. No obstante, en este punto entra en juego la ética profesional de cada uno y que los hoteleros respeten el precio corporativo como el más barato.

P.- ¿Cómo se controlan las ofertas?
R.- Somos muy rigurosos con las ofertas, si por ejemplo una empresa nos hace una y luego la encontramos más barata, automáticamente dejamos de trabajar con esa empresa. No es serio ni ético. Pero claro, hay veces que te llama la competencia y te da una tarifa más barata, lógicamente cogemos la más barata, el mercado es así.

P.- ¿Qué es el patrocinio 360º?
R.- El tema del patrocino ha sido llevado en su gran mayoría por empresas de comunicación que ofertaban los productos que sus clientes querían, ya fuera un promotor o una ciudad. Lo que ocurría era que el patrocinio era unidireccional porque la agencia lo que hacía era cuidar a su cliente frente a la oferta que hacia al patrocinador.

Nosotros lo que hacemos es ofrecer las dos vertientes. Defendemos a nuestro cliente, que puede ser una empresa que decide invertir parte de su dinero para tener unos retornos, vía imagen de marca o publicidad… Pero, además, nos ponemos del lado del organizador del evento, con lo cual ayudamos a las dos partes. Por un lado, al organizador del evento para que penetre mejor en el mercado y por otro a las empresas que participan que obtienen unos buenos resultados con su participación. Así cerramos el círculo ayudando tanto a uno como a otro a que cumplan sus objetivos y los contratos de las dos partes. Es por eso por lo que lo hemos llamado patrocinio 360º, porque no es lo habitual. Normalmente o estabas en el lado del promotor o estabas en el lado del patrocinador.

P.- ¿Es difícil estar en el medio?
R.- No, es tener ética profesional en todo momento. No aceptar proyectos en los que el retorno no esté muy claro. Somos más exigentes y pedimos al promotor que nos garantice desde un principio la repercusión y exigimos el cumplimiento íntegro de los contratos. Así que para nosotros sólo es rigidez y seriedad.

Proyecto Cervantes

P.- Ahora están trabajando en el Proyecto Cervantes, ¿en qué consiste?
R-. El Proyecto Cervantes surge por un cambio de impresiones que tuvimos con Ceste, con Pilar Torreblanca, y con el Ayuntamiento de Zaragoza y el Gobierno de Aragón. Habíamos detectado una falta de interés por la captación del turismo de idiomas.

En un primer estudio de mercado vimos cómo Cataluña, Andalucía, País Vasco y Galicia nos multiplicaban en número de extranjeros que venían a aprender español. Nos sorprendió mucho por los rasgos lingüísticos de estas comunidades. Entendemos que en Salamanca se dé este tipo de turismo o que Madrid también lo tenga muy desarrollado, ya que uno de los factores de atracción es la variedad y oportunidad de ocio en el destino seleccionado.

Nos inquietaba que en ciudades en las que el castellano en la calle se escucha menos o se escucha con un acento que hace que sea complicado comprenderlo tuvieran este tipo de turismo tan desarrollado.

Por ello, planteamos crear una marca, para hacer que Aragón sea lo más competitivo posible y se aproveche al máximo todo el potencial que tiene. Creemos que es una oportunidad importante porque desarrolla no sólo la actividad de las academias, sino que también otros sectores como el ocio, la restauración… Hay muchas empresas que se van a ver beneficiadas y también las administraciones vía impuestos. El boom de negocio que se maneja es muy importante.

Ferrer apunta que la crisis ha hecho que los hoteleros estén bajando las tarifas
Ferrer apunta que la crisis ha hecho que los hoteleros estén bajando las tarifas

P.- ¿En qué punto se encuentra?
R.- Estamos trabajando en las primeras reuniones del cluster. Para que salga adelante en él que tienen que estar representadas las empresas de los sectores beneficiados. De este modo, se van a crear equipos de trabajo que sean capaces de tirar del carro. Lo que pretendemos es que sea muy participativo y no va a ser un cluster cerrado.

P.- ¿Qué se va a ofrecer al turista que venga a Aragón a aprender español?
R.- La diferencia que hay del productor aragonés frente a otras comunidades es que queremos hacer un paquete completo que esté lo más cerrado posible. Se trata de configurar la estancia en función de los que los gustos del visitante. Por ejemplo, consiste en que si te gusta montar a caballo, esquiar, jugar al golf o el baloncesto que lo puedas hacer en el tiempo libre que deje el curso de castellano.

Vamos a ofrecerles desde el momento en que lleguen a nuestro territorio, asesoría, acompañamiento al alojamiento, explicación de su programa lectivo y la posibilidad de hacer otras las actividades que no hayan estado incluidas en su primer paquete, incluso si son fuera de la Comunidad. Vamos a intentar que se sientan como en casa, siempre acompañados y que tengan una persona de referencia o personas capacitas para resolver cualquier tipo de duda.

P.- ¿A quién va dirigido?
R.- Lo que vamos a hacer es no segmentarlo mucho, vamos a centrarnos primero en ese perfil de estudiantes o gente joven que quiere aprender español, que es el grupo mayoritario que realiza este tipo de viajes. No obstante, también vamos trabajar los cursos para empresas, ya que con la apertura de nuevos mercados, especialmente en Latinoamérica, necesitan conocer el español. Pero somos conscientes de que no tenemos nada que hacer con el que está interesado en Ibiza o Marbella. No podemos competir con aquellos que buscan sol y playa.

P.- ¿Se sabe cómo va a funcionar exactamente el programa?
R.- Vamos a utilizar todas las herramientas necesarias. Una de ellas es Internet, especialmente porque el 99% de las personas que buscan estos cursos emplean este canal. Pero para que nos escojan es necesario que hayan recibido un primer impacto comercial o promocional por otras vías, ya sea a través de sus universidades, de las empresas que se dedican a ello o bien a través de nuestra red de distribución y de comerciales que vamos a ir posicionando en las diferentes ciudades y universidades de aquellos países en los que se enseña el español.