Toño Escartín:“Hemos cerrado acuerdo con Warner Bros para empezar a comercializar disfraces en 2020″

Carlos y Toño fundaron hace ocho años "Funidelia", la empresa que hoy disfraza a medio planeta

Resultaría deshonesto no admitir que muchos soñarían con trabajar allí; en una luminosísima oficina repleta de modernidades, indicaciones multicolor a rotulador y un ambiente al más puro estilo Sillicon Valley, con ese toque innovador y futurista tan suyo. Resultaría asimismo insincero no afirmar que muchos envidiarían eso de llegar a una oficina decorada con globos, en cuyas estanterías se exhibiesen réplicas únicas de grandes superhéroes mundiales y en la que el mismísimo Darth Vader, espada láser en mano, te diese la bienvenida.

En Zaragoza, la compañía aragonesa Funidelia tiene una de esas, aunque cierto es que mucho tiene que ver con el mercado en el que opera: el del disfraz y el merchandising. Un sector tan complejo como global, en el que ha logrado no solo posicionarse como líder nacional, sino que aspira a convertirse en player de referencia mundial. Un día, bajo el acompañamiento de la fuerza más potente de todas -la del incesante trabajo- Toño Escartín y Carlos Larraz decidieron dejarlo todo para dar el salto a una desconocida galaxia. Hoy -ocho años después- su modus operandi lo ha conquistado todo, y ya disfrazan a medio planeta tierra. Eso sí, esto es solo el principio de su era, porque el universo Funidelia se encuentra, segundo a segundo, en plena expansión…

Pregunta.– ¿Qué es Funidelia? Y, sobre todo, ¿qué les lleva al mercado del disfraz?
Respuesta.- Realmente montamos esto porque teníamos amigos que compraban sus disfraces fuera de España precisamente porque no encontraban aquí lo que buscaban. Pero al comprar fuera se daban una serie de trabas: Plazos de entrega, aduanas, precio. Fue entonces cuando detectamos un hueco –nicho de mercado-posible y empezamos a explorar. También, porque vimos que era un sector que tenía mucha demanda, y nos dimos cuenta de que la oferta en España era flojita. Se dio además la casualidad de que tanto mi socio Carlos como yo nos encontrábamos en un momento en que andábamos barruntándonos qué hacer con nuestras vidas. Dejamos nuestros respectivos trabajos y nos lanzamos, planteándonos en serio llevar este proyecto a cabo. Eso sí, al principio, sin tener demasiada idea. Cogimos a un partner de Huesca, que nos habilitó inicialmente un espacio y nos presentó a distintos proveedores. De ahí, fuimos creciendo,… hasta lo que somos ahora.

P.– Y ahora que están inmiscuidos de lleno en el mercado del disfraz, ¿cómo es que tiene tanta demanda? ¿Acaso necesitamos los humanos disfrazarnos para evadirnos de la realidad?
R.– Bueno… La gente se disfraza para Carnaval, Halloween, para alguna fiesta especial o despedidas de soltero, y luego hay disfraces para niños que sirven como juguetes, básicamente. La realidad es que es un mercado pequeño comparado con otros, pero en el que hay hueco para grandes players -sobre todo en online-, a diferencia de lo que ocurre con otros sectores, que acaban canibalizados por grandes jugadores como Amazon, Aliexpress o Alibabá en Asia. Eso en este sector no existía; no se daba. Y lo vimos. Entonces, aunque sea un mercado con alta estancionalidad porque tenemos clientes dos o tres veces al año-, es un nicho de mercado, y nosotros tratamos de llegar a todos sus grupos de interés.

P.– Y dado ese dinamismo y pluralidad del universo online, ¿cómo logran fidelizar al cliente?
R.- A la hora de la verdad no hacemos grandes cosas para potenciar la fidelización. No tenemos clubes vip como sí funcionan en otros lados. Pero, como la recurrencia es pequeña, intentamos trabajar otros ámbitos que nos dan más negocio. La mejor manera de fidelizar a un cliente aquí es con servicio. Si tú a un cliente le das buen servicio, buen producto y además te ha encontrado rápido, la siguiente vez que tenga esa necesidad es más probable que cuente contigo. Si no das buen servicio la primera vez, probablemente tengas un problema. A esto súmale que es un mercado complicado, porque todas las ventas suelen concentrarse en fechas muy concretas. Se dan picos de volumen de negocio muy altos, y es ahí cuando tienes que dar el callo. Nuestra obsesión es darle buen servicio al cliente.

El amplio catálogo de Funidelia acoge disfraces de las series actuales más populares, como la “Casa de Papel”

P.– Mal no va la cosa, porque, según se dice, ahora disfrazan al mundo entero…
R.– Sí, bueno, fue un reto, pero ya llevamos ocho años. Lo cierto es que, aunque hemos vendido en muchos más países con la web en inglés (siempre hay un cliente concreto, por ejemplo, en Nigeria o Corea del Sur), hasta hace dos años estábamos más enfocados en dar servicio a 32 países localmente. Con “localmente” me refiero a que lo hacíamos con su moneda, sus métodos de pago, con los costes de envío adaptados, etc. Sin embargo, este mes estamos centrándonos en sacar mercado en 22 países más. Es una de las vías de crecimiento, de intentar cubrir todos los huecos de un mercado que es global. Nosotros necesitamos vender en todo el mundo, hacer muchas operaciones, para después comprar más volumen y fabricar más volumen, para que nos cunda más lo que tenemos en almacén y finalmente los procesos nos cubiquen. Somos un negocio puro de volumen y, para ello, no nos podemos quedar en España. Tenemos que ser de naturaleza exportadora pensando en que “cuantos más países, mejor”.

P.– Quizá esa vocación es lo que les ha hecho merecedores del premio a la Exportación de la Cámara de Comercio, ¿cómo recae semejante reconocimiento?
R.– Puede ser (ríe). Yo estoy particularmente contento porque es un premio a lo que nosotros ya hacemos. La exportación era vocación inicial. Es un reconocimiento a lo que tú sientes como tuyo… es mucho más satisfactorio.

P.– Y, estando en plena onda expansiva, ¿no se plantean abrir ninguna tienda física?
R.– No, porque nos quitaría el foco. En ocho años nos ha dado tiempo a cometer muchos errores y algo que hemos aprendido en todo el proceso es que hay que centrarse y poner ese foco en lo que sabemos hacer. ¿El qué? pues hacer mucho marketing digital, enfocar muy bien la oferta y dar servicio con buena logística y tecnología. Tenemos ya suficientes guerras abiertas como para meternos en una de la que, además, no sabemos nada. Aparte, para este sector lo vemos muy complicado, por la estacionalidad. La apertura de un local, al final, tiene unos costes fijos que nosotros no tenemos por qué soportar, porque no creemos que vayamos a sacarle rendimiento. Seguiremos centrándonos en lo que hoy por hoy hacemos.

P.– ¿Tiene Funidelia ADN aragonés al 100%? ¿Cómo es la plantilla?
R.– Somos de Huesca los dos fundadores. Vivíamos en Zaragoza desde que estudiábamos. Después, en el equipo hay mucha gente de Zaragoza y Huesca, y algún que otro adoptado de fuera, incluyendo gente de otros países. Somos unas 50 personas en plantilla. Ya llevamos un par de años con esta estructura y es la dimensión que creemos óptima. Además, somos un equipo joven; para mucho incluso es su primer trabajo. También hay gente que la hemos traído convencida de otros ámbitos radicalmente distintos, simplemente porque creíamos que eran la persona idónea para esto.

P.– Parece que un trabajo atractivo es. Ya solo con el eslogan “Have Fun”… ¿Tendrá algo que ver con disfrazarse?
R.– ¡Uf! Yo creo que nadie se imagina lo que hacemos aquí dentro viendo a lo que nos dedicamos de cara al público. Como suele decirse, “en casa del herrero, cuchara de palo”. Aquí no venimos a trabajar cada día disfrazados, ni nada de eso; aunque sí hacemos una fiesta de disfraces cada año. Aquí lo que hacemos es marketing digital, mucha administración, tecnología, gestión de proveedores. También te digo que intentamos que la forma de trabajar sea acorde con lo que llevamos a cabo, todo con buen ambiente. Se trabaja mejor así.

P.– Veo globos por ahí colgando, réplicas curiosas de personajes…. ¿Entra esto precisamente en su gama de productos? ¿Qué tienen ahora mismo en cartel?
R.– Sí, y tenemos de todo. Es lo que intentamos. Cubrir cualquier demanda de un cliente. Si existe un disfraz de algo que es comercializable, nosotros lo tendremos. Al final, todo son tendencias y moda, y todo responde a esa demanda de cliente. Lo que está ahora en televisión, en cine, es lo que más se lleva. Sobre todo con los niños. Si es la peli más taquillera ahora la de los Vengadores, todos para su cumpleaños querrán ser Capitán América o Ironman. Ocurre lo mismo con la Casa de Papel, que lo ha petado en Netflix. Es además un ejemplo muy bueno, porque Netflix la ha globalizado y es producto bestseller en todo el mundo. Por supuesto, siempre tendrán tirón los clásicos de siempre, del romano, el vikingo, el pirata…

La línea de merchandising se engloba dentro del concepto de “fenómeno fan”

P.– La gente también hará peticiones de lo más curiosas… ¿Recuerda algún pedido que le haya llamado especialmente la atención?
R.– En ocasiones leo pedidos y me digo, ¿pero, qué es esto? (ríe). La verdad es que te encuentras con auténticas barbaridades, sobre todo para despedidas de soltero. Cosas que, probablemente, no podamos ni nombrar por aquí. Aun así, nosotros siempre acabamos intentándola tener, por muy objeto o animal raro que sea.

P.– ¿De dónde se extrae todo ese material?
R.– Del 95% del catálogo somos distribuidores, es decir, vendemos productos de otros. Hay fabricantes españoles, americanos, europeos, asiáticos, etc. Mucho de lo que tenemos proviene de China, pero es así por un tema puro de competitividad –aunque me encantaría que no fuese así, hay que adaptarse-. Es a lo que nos dedicamos: A entender cuál es la demanda e intentar hacer la cobertura de esas demandas, esos universos, con el producto que más se adecue en precio y calidad a la expectativa de cliente. Aunque normalmente comercializamos producto de otros, también tenemos un 5% que fabricamos nosotros, porque estamos intentando meter la cabeza en lo que consideramos que podemos cubrir mejor, empezando a producir nuestra línea propia. Hay producto genérico y producto licenciado. En ese sentido, llevamos dos años con Dragon Ball (con Goku, Picolo, etc), que nos ha funcionado muy bien; también tenemos la licencia de Los Pitufos – pagamos una serie de royalties anuales- y este año hemos cerrado un acuerdo con Warner Bros con el que empezaremos a comercializar el año que viene.

P.- Vaya salto. Enhorabuena. También llevan tema merchandising, según he visto, de todo tipo…
R.- Sí, ya llevamos un año y pico con esa línea, pues entendíamos que se asimilaba mucho a lo que hacíamos. Vendemos tazas, mochilas, calzados, camisetas, réplicas de figuritas, los muñecos Funko Pop, artículos de Harry Potter… Todo englobado en el coleccionismo y el fenómeno fan. En esto también intentamos tener aquello que la gente demanda, descubriendo todo poco a poco, porque es un sector mucho más grande y competido. Pero estamos muy contentos con el crecimiento que estamos teniendo.

P.- Y a medio plazo, ¿cómo se ven?
R.- Siguiendo trabajando y sufriendo. Queremos conseguir ser líderes de mercado. Ya estamos siéndolo en mercado nacional y cerca estamos de serlo en Europa. El objetivo es consolidar esa posición, aspirando a liderar, creciendo en verticales, e incluso en la línea de decoración de fiesta que estamos empezando a trabajar. Nos abrimos a más países porque queremos vender a todo el mundo. Queremos ser el player de referencia.

P.- Ha dicho que hacen una fiesta al año de disfraces. Cerremos esta charla desvelando ¡de qué va Toño a disfrazarse! ¿Cuál será su elección? Una pista…
R.- ¡No lo sabe nadie! ¡No lo sé ni yo! (ríe), aunque la realidad es que nunca digo de qué voy a ir, porque esto es como el voto; es secreto. Yo siempre llego y… ¡Sorpresa!

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