Zaragoza.‐ La Fundación Caja Inmaculada ha acogido este jueves la jornada "Transformando tu empresa B2B para desarrollar más negocio", organizada conjuntamente con la Escuela de Negocios Fundación CAI. El director del programa B2B Management de Esade y director Worldwide Partner Development en Dassault Systèmes, Óscar Torres, ha abordado los retos del sector y las necesidades que en el futuro cercano van a tener que afrontar las empresas españolas.
En España, el 54% de las compañías operan en el sector B2B (empresas que crean productos o servicios para que sean consumidos por otras empresas), pero paradójicamente sólo un 3% de las escuelas de negocio del mundo incluyen contenidos B2B.
Ante un foro de CEOs y Directores de empresas del tejido empresarial aragonés, Óscar Torres ha descrito las necesidades de este tipo de compañías para crecer más con menos esfuerzo y de una manera más predecible. "A pesar de lo que se ha creído tradicionalmente, el sector B2B no funciona con las mismas estrategias que el negocio enfocado al consumidor final, especialmente si tenemos en cuenta la diferencia fundamental: las implicaciones y riesgos asociados a la toma de decisiones", ha explicado.
La necesidad de que toda la empresa aúne esfuerzos en la venta desde sus competencias funcionales es una parte importante del éxito en este sector. "En la empresa B2B todos venden, porque la venta es el eje central de este tipo de compañías", afirma Torres.
La búsqueda de talento se convierte así en un pilar fundamental para el éxito de la empresa por la necesidad de desarrollar competencias acordes a las necesidades de una venta proactiva y de adaptación a los nuevos entornos competitivos. Según Torres, los tres factores más importantes para la nueva fuerza de profesionales que venden son "la curiosidad, la entrenabilidad (capacidad de aprendizaje) y su predisposición a lograr entender ante todo el contexto del cliente."
Otro cambio significativo es que la venta en el sector B2B debe depender estratégicamente del CEO y estar apoyada por el resto de la compañía, porque la empresa B2B "no vende producto, sino que vende valor asociado al contexto específico del cliente". El fin de la era "se vende lo que se produce" ha llegado hace tiempo, y "es imprescindible crear estrategias alineadas con ventas y apoyadas por marketing"; un marketing especialmente diseñado para el B2B y totalmente alejado del marketing mix tradicional en el que el cliente va al lineal a buscar su producto.
El sector B2B está sufriendo una revolución estratégica que tiene que dar respuesta a las nuevas necesidades y retos a los que se enfrentan los directivos en una época de crecimiento: un entorno especialmente competitivo, una tecnología que está revolucionando las estructuras organizativas, una transformación del talento de ventas, y la necesidad de definir las propuestas de valor de forma atractiva.
