Zaragoza.- Que las grandes empresas exportan y lo hacen en gran cantidad es algo mundialmente conocido. Para crecer es necesario vender fuera de tu país de origen y entablar relaciones comerciales y económicas en otros puntos del mundo. Sin embargo, el problema surge cuando hablamos de pequeñas o medianas empresas: Pymes.
Normalmente, introducirse en la exportación supone un esfuerzo muy importante para empresas que, además, acaban de comenzar a andar. La necesidad de controlar varios idiomas, la experiencia y el contacto comercial con los clientes suele dificultar su internacionalización. Estas situaciones, de forma concreta, tienen dos soluciones: o formar a alguno de los trabajadores, o contratar a una persona experta en la materia.
Es probable que una empresa que quiera desarrollar un largo futuro en materia de exportaciones necesite a alguien cercano a la compañía a quien enseñar todas esas tareas de internacionalización. Se trataría de formar técnicos internos. En este caso, la Cámara de Comercio de Zaragoza, ha puesto a disposición de todas las pequeñas empresas el curso de Técnico de Exportación con el que formar a mandos intermedios para la apertura y consolidación de nuevos mercados.
Formación de expertos
Los requisitos son simples. El primero, conocer su empresa "es fundamental", explica la directora del Área de Formación y Empleo de la Cámara de Comercio de Zaragoza, Pilar Fernández. "El punto final de la formación es que todos ellos sean útiles para su empresa", ya que, tal y como asegura, "tendrán que aplicar sus conocimientos a todo lo que saben sobre ella".
Esto se hace a través de proyectos. En alrededor de 50 horas, todos los participantes tendrán que "bajar al terrero y satisfacer una necesidad concreta de su empresa", apunta Fernández. Noé Mateo participó en la tercera edición y creó una empresa al completo que exportara productos alimentarios. Las motivaciones para aprender pueden venir de diferentes partes, sin embargo, "la despoblación que sufre Teruel" fue el empujón que le sirvió a Noé para cursarlo.
"En zonas tan deshabitadas es imprescindible salir y tener una solución de futuro", asegura Noé. La búsqueda de clientes es algo, por tanto, esencial, "no solo para incrementar su negocio, sino para que no tengan que cerrar", explica el director académico del curso, José Miguel Guinda.
"Queremos principalmente orientar a personas con experiencia", opina el director, por ello, "enseñamos a aplicar casos prácticos a su empresa", añade. Inditex, BHS y Pikolín recibirán, a lo largo de los tres o cuatro meses que dura el curso, la visita de todos los inscritos, quienes podrán comprobar, de primera mano, el proceso logístico y de venta exterior de todas estas empresas.
Esto ocurrirá a partir de marzo, cuando empiecen los cursos formativos. Sin embargo, existen condiciones para la exportación que llevan a necesitar conocimientos extras. La necesidad de idiomas, de experiencia o de tener contactos con clientes extranjeros suele ser un talón de Aquiles para estas compañías.
Ayuda externa
Por ello, estas nuevas situaciones requieren de perfiles profesionales que, de forma rápida y externa, puedan aportar soluciones. Son los Market Developers, técnicos expertos en comercio exterior, encargados de impulsar los proyectos de internacionalización de, sobre todo, Pymes.
La Cámara de Comercio de Zaragoza también pone a disposición de pequeñas y medianas empresas a estos trabajadores para ayudar "en las primeras etapas de su proceso de internacionalización o con recursos adicionales", tal y como explica la responsable del Área de Internacionalización, Marta Sorbed.
La curiosidad de estos trabajadores es su dedicación parcial. Pueden llevar, simultáneamente, hasta un total de tres empresas a las que ayudarán a realizar análisis iniciales internos e investigar los merados hasta llegar a una negociación final. ¿Su punto fuerte? Los idiomas.
Cuando formar a trabajadores en diferentes idiomas resulta una tarea complicada, los Market Developers pueden ser una solución a corto plazo. "Estos expertos suelen centrarse en un par de mercados diferentes, con lo que hablar diferentes lenguas es fundamental", apunta la responsable. El más demandado, explica, es el francés, sin embargo, "nuestros profesionales se desenvuelven en ruso, árabe, alemán o polaco, entre muchos otros".
Jorge Ibor lleva varios años desarrollando su trabajo como Market Developer. Durante nueve meses, se desplaza a diversas empresas y las ayuda a conseguir clientes exteriores. Los problemas, o "retos", como prefiere denominarlos, pueden ir desde el desconocimiento total hasta la falta de energía. "Es importantísimo transmitir toda la ilusión posible al equipo comercial, enseñarles que la internacionalización es sinónimo de salud empresarial", afirma este técnico.
